承认所有的购买决定都是情绪化的考虑购买更为复杂的是，随着时间的推移，它往往会带来更大的成本和承诺，相应地，风险和回报也会更高。显然，这些动态表明，在选择和购买品牌之前，需要对替代品进行更深入的调查和比较。
许多品牌相信，如果我们能找到让人们知道他们实际上已经成功的方法，他们的市场成功将立竿见影更好的捕鼠器. 其中包括B2B和B2C品牌；从保险公司到财务规划师；从精品店到跨国公司；从大宗商品交易商到投资银行家；以及一大批专业和研究服务公司。其中的大多数很可能有一个有形的，基于性能的优势。“看，我们的是目前为止最好的，不是开玩笑，谁都看得出来。告诉他们我们是目前为止最好的。他们只需要知道这些；相信我，我知道；告诉他们就行了。”
但是仅仅说出来是不够的，尤其是在推销一个经过深思熟虑的产品时，要想让现有的产品脱颖而出，或者把这个品牌和产品类别介绍给一个焦虑不安的、未经训练的新用户，都是很复杂的。这在大型B2B领域是非常正确的，但对于任何数量的消费者类别也是如此。这对我朋友的女儿来说是真的，她正考虑从一所顶尖的公立大学转到一所小得多的学校。我的邻居家有三个五岁以下的孩子，他们正在努力决定在哪里可以在家里的杂货店在线送货。这是真的，我的客户谁目前正在为运动损伤修复手术购物惊人的数量！
今天的营销人员面临着一波又一波的新模式、新平台和新范例的发展。所有这些都反映了我们努力跟上数字和移动对消费者选择、选择和购买决策所造成的巨大转变。在某种程度上，人们可以说，当今信息的广泛性和即时性微妙地制约了消费者，使他们认为每一次购买都是经过深思熟虑的购买。但并非所有人都生活在模型、平台或范例中。在解决这些问题时，我们需要了解他们和他们的行为。
这不是什么新鲜事，只是不断地被重新学习。
当然，这意味着增强了消费者的知识和理解，但这让我觉得有些过于理性。归根结底，这真的是同理心，不是吗？我最喜欢的观点来自丹尼尔·平克，“同理心就是站在别人的立场上，用心去感受，用眼睛去看。不仅移情很难外包和自动化，而且它让世界变得更美好”。
同意，在另一个层面上，它也使营销工作。因为这是突破和创造真正的联系和交易的关键，互惠互利。尤其是今天。
这是真正的冲动购买下架，更是这样与考虑购买，需要更多的时间和注意力来左右。以下是从潜在客户到客户的每一次旅程中的经历。你的潜在客户要经过七个步骤来考虑购买：
1如果我什么都不做怎么办？还没有完全认识到困扰他们的问题或改进的机会。
2如何才能取得更好的效果？现在看到问题，但不知道解决问题的最佳途径。
三。我在哪里可以学习最佳实践以获得更好的结果？与各种来源——最重要的是，他们的各种社区——合作，研究答案，获取知识和信心，采取行动。
4像我这样的人怎样才能得到更好的结果？根据其自身的短期和长期需求，评估特定产品是否为合适的解决方案。
5涉及哪些风险？在这一点上，我们都倾向于后退几步：重新审视问题，检查，然后再确认我们的假设，在克服惯性和剩余的不愿意继续的过程中。
6好的，这项服务/产品的效果如何？我能肯定这个品牌/公司会兑现他们的承诺吗？
7我最信任谁能提供最好的结果并使我成功？这就是最终的选择；让潜在客户通过意向之旅，从一系列选项到最终的选择和购买承诺。
我的感觉是，尽管这七个步骤看起来很宽泛，但当你对这些步骤有了深入的、真实的、感同身受的理解——专为您的类别、产品、客户和品牌量身定制然后，你有一个坚实的基础，有效的品牌管理，产品开发，并最终竞争优势。
作者简介：作为五里河营销的创始人和负责人，卢帮助企业从财富500强到风险投资支持的初创企业展望未来，拥抱变革，保持成功。作为一名多才多艺的商业策略师，卢在营销、品牌和创新方面的专业知识使他成为一些世界上最经久不衰的企业和知名品牌的值得信赖的顾问，包括：AT&T、Castrol、Citigroup、Fed-Ex、Labatt、雀巢、尼康、宝洁、Sara Lee、Schweppes和UPS。五里河营销提供的服务从定义价值主张和走向市场战略到领导促进和协调；从业务和整合营销规划到创建动态品牌定位；从如何成为真正以消费者为中心的组织到有效的企业、营销和员工沟通。