2020年是我们所有人都不会忘记的年份之一，FLX Distribution的董事总经理、etf和指数主管Jillian DelSignore指出。但是，当我们在2021年继续前进，并回顾2020年的时候，从过去的12个月里，ETF行业最值得汲取的教训是什么?

转眼间，我们从飞机到酒店再到办公楼，从Zoom到Teams再到GoToMeeting。我们的新常态是在虚拟环境中工作、展示、最终销售。虽然我们宁愿把2020年抛在脑后，但有必要回顾一下全球大流行如何重塑了ETF行业的未来，特别是它对分销的影响。毕竟，这是连接这个行业的纽带，它的某些方面将永远不会相同。

创建关系路线图

让我们从一个关键点开始——绝大多数etf是卖出而不是买入的。这意味着，如果不能接触到合适的投资者，即使是最好的想法也会被束之高阁。你想接触哪些投资者?他们能进入你的ETF吗?你有销售和市场资源来接近你想要的客户群吗?

这些问题一直是一个挑战，但随着我们在2020年经历的变化，它变得更加困难。关于如何在一个完全虚拟的世界中做到这一点，当时还没有路线图。要抓住一个顾问的注意力总是很困难的，但现在你别无选择，只能进入他们拥挤的收件箱，与数百人竞争，争取参加令人垂涎的Zoom会议。在这种情况下，关系和资源真的很重要。

分销不仅仅是销售专业人员，是人力资本。还有营销、数字、媒体、解决方案、数据——资源。电梯每层都得停。

与此同时，销售专业人员的角色也在发生变化。ETF销售团队需要拥有更多的技术知识，并与顾问采取更多的咨询方式。他们既善于解决问题，也善于建立关系。与顾问打交道不只是关于我的ETF与其他ETF的对比——这只是桌上的赌注。它还包括提供研究来支持尽职调查过程，了解你的ETF如何交易，并提供投资组合分析来显示你的ETF如何适合投资组合。

商业智能是什么

人际关系，尤其是在一个更加虚拟的世界中，你需要有这些联系，总是很重要的，但天平开始向另一个方向倾斜。方向是能够提供多元化的策略和增值服务。至关重要的是要深入了解顾问，在他们做之前就知道他们的需求——成为那个顾问。把情况说明放在顾问桌上的日子已经一去不复返了，只有那些能够带来差异化解决方案(包括独特的产品)的人才能在这个更加虚拟的新世界中脱颖而出。

销售和市场营销总是密切相关的。一段时间以来，市场营销在很大程度上已经更加数字化，而销售现在则更广泛地使用数据来确定沟通偏好、车辆和产品使用等细节。这允许更有针对性的努力，从而实现更好的整体参与。商业智能已经成为分销策略中最重要的方面之一。

看到这一点，我们自然会认为分销越来越复杂，你是对的。它变得越来越复杂，从0到1亿美元变得越来越难。但这并非不可实现。有很多成功的例子。大型和小型发行机构都推出了成功的新etf。有没有一些好的时机和一点运气?当然，但仔细观察，你至少会看到我们在这里讨论的一些方面。

更多的混合销售团队带来更智能、更数据驱动、更有针对性的营销和销售方法。你必须在人群中脱颖而出，不仅要有出色的产品和引人入胜的故事，还要有资源、知识和支持。大流行并没有导致这种变化，相反，它只是加速了我们已经面临的问题，而这些变化将继续存在。

Jillian DelSignore将于2021年4月26日至28日在Inside Wealth Virtual主持一场关于“拜登效应和2021年值得关注的主题”的会议。